Comment négocier son salaire

On entend souvent dire qu’aborder le sujet de la rémunération lors d’un entretien d’embauche, c’est un peu jouer à pile ou face tant le sujet est épineux. Je trouve ces affirmations totalement erronées, complètement infondées et en plus, basées sur la crainte, ou pire la peur de se voir recalé ! Rappelez-vous, le salaire est le prix du service que vous allez vendre.

Le jeu du chat et de la souris

Si vous êtes reçu en entretien, c’est que ce que vous proposez au recruteur intéresse l’entreprise. Si on fait l’analogie avec un entrepreneur, vous avez une expertise à vendre et le recruteur a une compétence à acheter, donc vous avez une valeur qu’il recherche. Je ne dis pas que vous êtes forcément en position de force (sauf pour des compétences pénuriques), mais vous êtes au moins sur un pied d’égalité et cela vous devez en être très conscient pour négocier une rémunération qui vous convienne et qui soit juste.

Pourquoi le « salaire » n’est pas un gros mot

Il faut savoir que l’entreprise, qu’elle soit grande ou petite, a prévu un budget pour son recrutement, je veux dire une fourchette de rémunération. Tout recruteur qui se respecte comprendra tout à fait que, évidemment le salaire est important, et qu’il faut le négocier de manière juste, ou chacune des parties quitte la négociation en étant satisfaite du résultat obtenu.

Il m’arrive dans de rare cas, d’être confronté à des DRH qui, tout à fait sciemment, ont fixé leur enveloppe salariale très basse, en tout cas, plus basse que la moyenne des salaires dans la profession. Ils s’exposent (et ils le savent) soit à :

• Recruter quelqu’un qui n’a pas les compétences requises
• Que la personne quitte l’entreprise après une courte période
• Que le travail produit ne soit pas satisfaisant
• … et que la personne s’ennuie à mourir !

Dans ce cas, soit le recruteur relève le salaire prévu car il prend conscience qu’au final il sera perdant, soit il laisse les choses telles quelles et vogue la galère !

Dans l’immense majorité des cas, les entreprises ont prévu une enveloppe correcte, avec une marge de négociation, mais, c’est vrai que, comme n’importe quel acheteur, elles essaient d’acheter le moins cher… «C’est l’jeu ma pauve Lucette».

Grande entreprise et petite entreprise

Dans une grande entreprise, vous aurez une marge de manœuvre assez restreinte car en général, elle a une grille de salaire pour le poste en question. Ceci dit, cela ne veut pas dire qu’il n’y a pas de négociation du tout, mais elle sera plus réduite. En revanche, vous pourrez peut-être négocier des avantages sociaux plus avantageux.

Dans le cas d’une petite entreprise ou d’une entreprise moyenne, vous avez une réelle possibilité de négociation. Ce qu’il faut bien comprendre, c’est qu’un salaire est la compensation financière d’une valeur et cette valeur, ce sont vos compétences, votre expertise, votre enthousiasme, votre investissement personnel, votre volonté de faire progresser votre entreprise.

Comme je le disais, quand on cherche un job, on n’est pas forcément en position de force, quoi que, certaines professions ont le vent en poupe. La rémunération est importante et votre recruteur comprendra très bien que c’est un sujet que vous souhaitez aborder, néanmoins, je vous conseille de n’en parler qu’en fin d’entretien et de ne pas entrer en négociation à ce premier entretien.

Un salaire doit être justifié

Lorsque vous négociez votre salaire, vous devez clairement mettre en face ce que vous apportez à l’entreprise. La négociation du salaire arrive en général au deuxième entretien, au premier, on l’évoque seulement. Vous avez donc largement le temps de construire votre valeur ajoutée.

Pour parler rémunération en toute confiance et avec assurance, je vous propose au départ, de construire votre valeur.

Nous allons détailler cela plus loin, néanmoins, le recruteur a dès le départ une estimation de votre valeur car il a apprécié sur votre CV :

• Vos diplômes et leur reconnaissance
• Votre parcours : comment est-il articulé ? expérience internationale, dans plusieurs entreprises, dans plusieurs fonctions…
• Votre niveau d’expérience : êtes-vous un expert dans tel domaine avec une expérience significative et pointue, ou bien avez-vous une expérience plus transversale qui vous a permis de voir tous les aspects d’un projet ?

Tout ceci contribue à cerner votre valeur marchande de départ. Maintenant, c’est à vous de vous vendre, car n’oubliez pas, vous êtes l’entrepreneur de vous même.

Avant de vous lancer dans la bataille

Avant de parler salaire, déterminez bien vos devoirs, responsabilités et objectifs. Ceux-ci ne peuvent pas être subjectifs. Il faut qu’ils soient mesurables et définis dans une limite de temps. Par exemple, pour un commercial si on fixe comme objectif une augmentation de 20% du chiffre d’affaires (CA), c’est subjectif, alors qu’une augmentation du CA de 20% en 1 an est un objectif clair, précis et mesurable.

Au cours de l’entretien, il arrive parfois que les contours du poste changent quelque peu et que l’on vous attribue des responsabilités qui n’étaient pas prévues initialement. Dans ce cas, notez-les et faites-les valoir lorsque vous allez négocier le salaire.

Il est important que vous ayez en tête les éléments suivants :

• L’intitulé du poste
• Votre niveau de responsabilité
• Comment vous allez vous situer dans la hiérarchie ?
• Est-ce que vous aurez des fonctions d’encadrement ? (autorité)
• Qui seront vos collaborateurs directs et combien seront-ils ?
• …

Notez tout ceci soigneusement lors du premier entretien et si au cours des suivants, si cela évolue, ce sera un bon élément de négociation.

Pour bien négocier votre salaire, construisez votre valeur

Tout d’abord, il faut savoir que toute entreprise a prévu un budget pour ce recrutement, entendez, une fourchette de salaire. Sur quoi se base t-elle pour l’établir ? Premièrement, sur ses propres capacités financières, ensuite sur le salaire moyen pour ce job et troisièmement, sur les salaires demandés par les candidats qu’elle a déjà reçu.

Votre pouvoir de négociation pour le salaire d’embauche repose sur votre confiance en votre capacité à accomplir le job.

C’est quoi un bon salaire ?

C’est un salaire ou tout le monde s’y retrouve, ou les deux parties sortent satisfaites de cette négociation. Ne vous méprenez pas, plutôt que négocier un bon salaire avec plein de zéro, 20 semaines de vacances et une Porsche de fonction, veillez plutôt à négocier un salaire juste, correspondant à votre valeur et à ce que vous apportez à l’entreprise. Si vous demandez un salaire trop élevé, vous prenez le risque de ne pas avoir le poste et si vous l’avez, vous aurez vraiment du mal à justifier votre salaire sur le long terme.

Je ne recommande pas de négocier son salaire au premier entretien, en parler oui, se renseigner sur l’enveloppe salariale, ok, mais pas convenir fermement de ce point au premier entretien.

Par ailleurs, plus vous avancez dans le processus de recrutement, plus vous avez des chances d’être retenu. De plus, au cours de ces entretiens vous mettez votre valeur et votre unicité en avant et au final, la question de la rémunération ne sera pas un point pénible comme au départ.

Pour un recruteur, il n’est vraiment pas intéressant d’engager un candidat uniquement motivé le 30ème jour du mois. Il va être intéressé, voire séduit, par un candidat qui s’intéresse à l’entreprise, au projet, qui est enthousiaste, volontaire et qui a envie de s’investir… en un mot : motivé ! Donc un conseil, parlez de l’entreprise et de son environnement, du poste et de ses implications, des projets et challenges à relever, de votre votre motivation à rejoindre l’entreprise.

Rappelez-vous :

Ce n’est pas l’intitulé du poste qui détermine le salaire, c’est l’étendue de vos attributions. Lors d’un entretien d’embauche, faites-les clairement préciser.

Voyez sur le long terme

Plutôt que salaire, pensez Enveloppe de rémunération, c’est à dire, ce que l’on appelle rémunération périphérique. Un salaire, plutôt en fourchette basse, peut-être complété avantageusement par des avantages sociaux, des primes et bonus ou des actions… Par ailleurs, envisagez les choses sur le long terme et étudiez les perspectives d’évolution. Sont-elles réelles ou bien, votre seule possibilité, c’est de prendre la place du patron ? (hummm, pas super bien vu). Bref, considérez les choses dans leur globalité.

Pour conclure

Voici les points à retenir pour parler rémunération :

1. Renseignez-vous des salaires du secteur et pour ce type d’entreprise
2. Montrez votre enthousiasme et votre envie de rejoindre l’entreprise
3. Faites-le tour du propriétaire : précisez les contours du poste –> niveau de responsabilités, rapport hiérarchiques…
4. Rappelez votre parcours, vos diplômes, votre expérience
5. Détaillez vos expériences et montrez ce que vous avez apporté à l’entreprise

Voilà, j’espère que cet article vous aura permis de structurer vos idées et votre discours pour aborder sereinement la question de la rémunération et la négocier au mieux.

Vous pouvez me retrouver, avec David Talerman, à l’occasion d’un webinar sur le sujet « Estimer et négocier son salaire en Suisse », le jeudi 29 octobre prochain à 18h30. L’inscription est gratuite, mais obligatoire.

Vous pouvez également télécharger mon e-book GRATUIT « 10 étapes INDISPENSABLES pour décrocher le job de vos rêves » en cliquant ici.

Bonne semaine

Crédit photo :Fotolia © marek_usz